[GA4] 📊 Manual de KPIs y Métricas Clave para Ecommerce

Inspirado en las enseñanzas de Avinash Kaushik, lo más importante cuando medís KPIs no es solo enfocarte en las métricas en sí, sino en las acciones que podés tomar a partir de ellas. Avinash siempre recuerda que el análisis solo es útil si te permite iterar y mejorar de manera continua. Este enfoque integral te va a permitir construir un ecommerce realmente centrado en el cliente, donde cada métrica no sea solo un número, sino una oportunidad concreta para mejorar tu negocio.

La clave está en combinar estos insights con herramientas como Google Analytics 4, Tag Manager o LookerStudio, que te ofrecen la flexibilidad y la capacidad de segmentación avanzada que necesitás. Estas herramientas se adaptan perfectamente a tu negocio, sin importar si vendés $10K o $10M. ¡Lo importante es usarlas para seguir creciendo y mejorando!

Por eso, te dejo algunas prácticas concretas que podés sacar fácilmente de Google Analytics y empezar a tomar acción para optimizar tu ecommerce.

PRODUCT VIEW REPORT: Visibilidad y Relevancia de Producto

KPI clave: Product Views + Product Detail Views

Esta métrica te va a mostrar cuántas veces un producto fue visto por los usuarios. Es clave para que puedas evaluar si los productos más visitados son realmente aquellos que querés destacar en tu negocio.

Objetivo:
El desafío acá es lograr que la estrategia de marketing y la disposición de los productos estén alineados con el comportamiento real de tus usuarios. ¿Qué están mirando? ¿Les interesan los productos que más querés vender?

Recomendación estratégica:

• Ratio de Engagement: Fijate qué porcentaje de las visitas a la ficha de producto terminan en una acción (hacer scroll, agregar al carrito, o hacer click en imágenes). Esto te va a decir si el contenido de tus páginas está realmente captando el interés y si está diseñado para convertir.
• Heatmap de Productos: Acá es donde podés usar GA4 para comparar las vistas de productos con el engagement por canal (orgánico vs. pagado). Esta comparación te ayuda a entender si tus esfuerzos en SEO y SEM están trayendo el tráfico adecuado.

Configuración en GA4:

ADD TO CART REPORT: Intención de Compra

KPI clave: Add to Cart Ratio (Add to Cart / Product Views)

Este KPI te permite ver qué porcentaje de usuarios que visitan la ficha de un producto lo agregan al carrito. Es súper importante para entender qué productos están generando una intención clara de compra.

Objetivo:
Identificar los productos que realmente despiertan el interés de compra. Esto te va a ayudar un montón a ajustar tanto el inventario como las promociones que querés ofrecer.

Recomendación estratégica:

• Comparativa por dispositivo: Fijate si la tasa de «Add to Cart» varía entre móvil y desktop. A veces, podés encontrar problemas de experiencia de usuario en ciertos dispositivos que afectan la conversión, ¡y esta métrica te va a dar la pista!
• Top Performing Products: No solo identifiques los productos que más se agregan al carrito, sino que también cruzá esta información con la tasa de abandono del carrito. Esto te va a ayudar a detectar oportunidades claras de mejora.

Configuración en GA4:

Para medir esto en GA4, asegurate de implementar el event add_to_cart junto con la capa de datos que incluya los detalles del producto (nombre, categoría, precio). Así, vas a tener todo lo necesario para un análisis detallado de la intención de compra.

CONVERSION RATE BY PRODUCT: Orgánico vs. CPC

KPI clave: Product Conversion Rate (Transactions / Product Views)

Este KPI te muestra qué porcentaje de las vistas de un producto terminan en una conversión, es decir, en una compra. Es una métrica fundamental para entender el rendimiento real de tus productos.

Objetivo:
La idea es diferenciar entre los productos que se venden «solos» de manera orgánica y aquellos que necesitan un empujón publicitario. Esto te permite afinar tu estrategia de marketing y saber dónde vale la pena invertir.

Recomendación estratégica:

• Segmentación por Fuente/Medio: Dividí el ratio de conversión por producto según de dónde proviene el tráfico. Así vas a poder identificar si ciertos productos rinden mejor con marketing pagado o si ya funcionan bien de manera orgánica.
• Conversión por Categoría: No te enfoques solo en productos individuales. Agruparlos por categorías (como electrónicos, ropa, etc.) te va a permitir encontrar patrones y entender mejor qué tipo de productos convierten más según su segmento.

Configuración en GA4:

Asegurate de usar el evento purchase para capturar todos los datos de transacción (precio, cantidad, categoría del producto). Además, implementá segmentos avanzados en GA4 para diferenciar entre el tráfico orgánico y pagado, y así tener una visión más clara de cómo está rindiendo cada fuente.

NET MARGIN BY PRODUCT: Unit Economics

KPI clave: Rentabilidad por Producto (Profitability per Product)

Este KPI te va a mostrar qué productos generan el mayor margen de beneficio neto después de restar los costos variables (como adquisición, envío, almacenamiento). Porque no se trata solo de vender más, sino de asegurarte que lo que vendés también es rentable.

Objetivo:
El foco está en maximizar no solo las ventas, sino en garantizar que los productos más vendidos sean también los que dejan más ganancia. De nada sirve vender mucho si los márgenes son bajos, ¿no?

Recomendación estratégica:

• Evaluación de Stock: Combiná el análisis de margen con los niveles de inventario. Así vas a poder evitar quedarte con productos de alto stock, pero con bajo margen de ganancia. Mejor enfocarse en lo que realmente rinde.
• Análisis ABC: Clasificá los productos según su contribución al margen total. Los productos «A» son los de alto margen, «B» tienen un margen medio, y «C» un margen bajo. Con esta info, podés ajustar tus estrategias de marketing y promoción, enfocando esfuerzos en lo que realmente vale la pena.

Configuración en GA4:

Aunque GA4 no calcula márgenes directamente, podés cruzar los datos de transacciones (evento purchase) con información financiera externa sobre los costos para calcular el margen por producto. ¡Es un paso extra, pero te va a dar una visión mucho más clara de la rentabilidad!

En resumen de los KPIs que estamos viendo este es el primero, que por ahora no se puede construir directamente en Google Analytics, pero podrías utilizar LookerStudio, para entregar datos de rentabilidad desde un CRM y cruzarlo con los datos de Google Analytics para que pueda hacer los cálculos automáticos de NET Margin.

LIFETIME VALUE (LTV) BY PRODUCT: Valor del Cliente a Largo Plazo

KPI clave: LTV por Producto (Customer Lifetime Value)

Este KPI te ayuda a entender qué productos atraen a los clientes con mayor valor a largo plazo, es decir, aquellos que compran más veces o generan mayores márgenes con el tiempo. Es fundamental para saber en qué productos vale la pena invertir para fomentar la recompra.

Objetivo:
El enfoque acá es maximizar la retención de clientes, centrando tus esfuerzos en los productos que promueven la recompra y, por lo tanto, aumentan el valor total de cada cliente a lo largo del tiempo.

Recomendación estratégica:

• Cohorts de clientes: Usá el análisis de cohortes en GA4 para evaluar la retención de clientes según los productos que han comprado. Esto te permite ver qué productos están creando relaciones a largo plazo con tus clientes.
• Comparativa entre productos de entrada y alta gama: ¿Qué productos actúan como puerta de entrada para nuevos clientes? Compará su impacto en el LTV con productos de alta gama, para entender cómo ambos tipos de productos afectan la lealtad y las compras recurrentes.

Configuración en GA4:

Utilizá audiencias avanzadas para analizar el comportamiento recurrente de los usuarios y el impacto de ciertos productos en la recurrencia de compra. Esto te va a ayudar a identificar cuáles productos están impulsando el valor a largo plazo de tus clientes.

Es importante que te advierta, que por limitaciones de GA4, GDPR y como funcionan las Cookies. Calcular correctamente el Customer Lifetime Value, por qué es fundamental para poder realizar correctamente este cálculo, Identificar usuarios únicos, esto no es imposible, pero no es posible desde una implementación estándar de Google Analytics, es necesario crear e implementar correctamente un seguimiento de usuarios únicos User_ID. Si bien Google ofrece algunas métricas LTV, pueden que no sean del todo correctas.

CART ABANDONMENT RATE: Oportunidades Perdidas

KPI clave: Cart Abandonment Rate ((Add to Cart – Purchases) / Add to Cart)

Este KPI mide el porcentaje de carritos que se abandonan antes de finalizar la compra. Es una métrica clave para identificar dónde se está perdiendo la oportunidad de convertir una intención de compra en una venta real.

Objetivo:
El desafío es identificar qué productos o categorías, aunque generan interés y llegan al carrito, no logran convertirse en compras. Ahí es donde están las oportunidades de mejora.

Recomendación estratégica:

• Optimización del checkout: Desglosá el abandono del carrito por cada etapa del embudo de compra (envío, pago, etc.). Así vas a poder identificar dónde están los puntos de fricción que causan que los usuarios abandonen antes de completar la compra.
• Campañas de recuperación de carrito: No te olvides de implementar campañas automáticas de remarketing para los usuarios que abandonaron el carrito. ¡Es una excelente oportunidad para recordarles que vuelvan y completen su compra!

Configuración en GA4:

Asegurate de tener implementados los event add_to_cart , begin_checkout y purchase en GA4. Esto te va a permitir calcular con precisión la tasa de abandono de carrito y detectar en qué parte del flujo de compra están ocurriendo los problemas.

CUSTOMER SATISFACTION METRICS: Satisfacción del Cliente

KPI clave: NPS Post-compra + Puntuaciones de Reseñas por Producto

Esta métrica te permite cuantificar cómo se sienten tus clientes después de realizar una compra, ya sea a través de encuestas NPS (Net Promoter Score) o reseñas de productos. Es fundamental para entender si lo que vendés realmente cumple con las expectativas de los clientes.

Objetivo:
El foco acá es correlacionar la satisfacción del cliente con los productos más vendidos, para mejorar su experiencia y detectar posibles problemas de calidad. ¡Acordate que un cliente satisfecho es un cliente que vuelve!

Recomendación estratégica:

• Cruza reseñas con ventas: Analizá qué productos tienen muchas ventas pero bajas calificaciones. Esto puede ser una señal de alerta: aunque los productos se estén vendiendo bien, podría haber una insatisfacción futura que afecte la retención de clientes.
• NPS por categoría: No te limites a analizar producto por producto. Evaluá la satisfacción de los clientes según la categoría de producto. Esto te puede ayudar a identificar problemas más amplios en ciertos tipos de productos o en segmentos específicos.

Configuración en GA4:

Podés enviar eventos personalizados a GA4 desde herramientas de satisfacción del cliente o plataformas de reseñas, para correlacionar estos datos con las compras. Así vas a tener un análisis mucho más completo sobre cómo la experiencia post-compra afecta a tu negocio.

Podes integrar algún sistema de encuestas, para que califiquen los productos, o por ejemplo si un artículo cumplió con las expectativas del usuario. Mantener toda la información dentro de GA4, luego la puedes cruzar con los event add_to_cart, item_view incluso purchase o simplemente que porcentaje de scroll realizan.

TRAFFIC TO REVENUE RATIO: Eficiencia del Tráfico

KPI clave: Revenue per Visitor (RPV)

Este KPI mide cuánto ingreso genera cada visitante, comparando el tráfico con los ingresos totales. Es fundamental para saber no solo cuánto tráfico estás recibiendo, sino qué tan valioso es en términos de generación de ingresos.

Objetivo:
El objetivo es entender qué canales están trayendo el tráfico más valioso, no solo en volumen, sino en términos de ingresos generados. Porque no se trata solo de tener más visitas, sino de asegurarte de que esas visitas estén generando ventas.

Recomendación estratégica:

• Optimización del mix de canales: Si notás que ciertos canales (por ejemplo, tráfico orgánico o redes sociales) están trayendo tráfico de bajo valor, es hora de ajustar tu estrategia de adquisición. Lo ideal es maximizar el RPV para cada canal.
• Testeo de mensajes publicitarios: Si el RPV es bajo, puede ser que los mensajes o los productos que estás destacando en las campañas no estén siendo lo suficientemente atractivos. Probá ajustar estos elementos para mejorar la conversión y, con ello, el ingreso por visitante.

Configuración en GA4:

Utilizá las dimensiones de tráfico (source/medium) junto con purchase e ingresos para calcular la eficiencia de cada canal. Esto te va a dar una visión clara de cómo cada fuente de tráfico está contribuyendo al negocio, «yo no como visitas» 😅 y creo que vos tampoco, que tengas mucho tráfico, no es significativo. Ahora, entender ¿cuál es la rentabilidad de cada canal? ¿cuántos ingresos te genera? eso si es un dato para el negocio.